中国电商网|全球发展最快的电商市场，来中国找产品

2017年，美国兄弟Zach Oschin离开南非，移居哥伦比亚。在此之前，他曾在美国和欧洲从事营销工作，然后搬到开普敦，为一家南非电子商务和物流初创公司工作。

当 Zach Oschin 带着敏锐的商业嗅觉来到哥伦比亚时，他发现当地的电子商务市场是另一番景象。

他决定留在哥伦比亚创业，利用社交电商进军拉美市场。这就是埃莱纳斯的由来。

自成立以来，Elenas 已获得两轮融资。2020年秋季，将获得200万美元种子轮融资。2021 年 3 月，它又获得了 600 万美元的资金。投资方为 Leo Capital、FJ Labs、Alpha4 Ventures 和印度社交电子商务公司 Meesho。虽然融资规模不大，但Elenas的投资者分布在全球六大洲。

疫情以来，一向电商低迷的拉美开始腾飞。eMarketer 预测，整个 2020 年，拉丁美洲将首次成为全球增长最快的零售电子商务市场。这一年，Elenas 也实现了 25 倍的增长。今年5月，Elenas进一步扩展到墨西哥。

与中国市场不同的是，拉美地区电子商务的发展还存在很多固有的问题。长期在当地生活的斌双发现，拉美地区的电商还处于起步阶段，玩法单一，货源有限。Elenas 选择使用社交电子商务来连接供应商和当地社区。埃莱纳斯也进入中国试图解决供应问题。

拉丁美洲电子商务的顽固问题有哪些解决方案可以尝试？为此，Passage Network 采访了 Elenas 创始人 Zach Oschin 和他的顾问 Bin Shuang。

一、用社交解决信任问题

Zach Oschin 2017年抵达哥伦比亚后，发现当地的电商市场还处于非常早期的阶段。虽然拉美地区已经有很多电商企业，但是电商在很多品类的渗透率只有0.5%。这个数据让扎克感到惊讶。

在拉丁美洲，互联网普及率和智能手机使用率非常高，而且拉丁美洲也比其他新兴市场富裕得多。与加权人均GDP相比，在拉丁美洲，加权人均GDP可以达到7400美元，而在东南亚，只有4900美元。

为什么拉美有这么优质的土壤，电商却一直没能发展起来？为了了解背后的原因，扎克在哥伦比亚对 900 人进行了采访。通过调查，他发现主要障碍来自于不信任感。当地人宁愿去街角小店购买生活所需，也不愿通过电商平台购物。

此外，销售也是通过一种非常传统的直销方式进行——人们会通过朋友分享的杂志来订购商品。Zach曾在分享中提到，日用品电商在中国的渗透率为70%，拉丁美洲只有50%左右，而巴西只有17%，秘鲁只有25%。原因在于巴西和秘鲁长期的直销传统。全球最大的直销公司Natura来自巴西。直销解决了电商平台的信任问题。

在拉丁美洲，社区文化非常浓厚，社交需求非常高，人们喜欢相互分享购物信息。然而，直销既费时又冒险。销售人员必须将产品订购到自己的家中，然后将其交付给客户。这种传统模式激发了 Zach 的灵感，并让他萌生了将其在线化的想法。而这可能就是拉美“拼多多”的雏形。

2018年，埃莱纳斯出生。在这个平台上，Elenas 还与当地工厂和进口商合作，并吸引了超过 20,000 人的销售网络。根据 Zach 的说法，Elenas 在哥伦比亚有超过 4. 50,000 种产品在售。到目前为止，大多数 Elenas 用户是家庭主妇或在校大学生。很大比例的销售来自二三线城市和更多的农村城镇。通过 Elenas，用户可以选择他们想要销售的产品。将产品描述、图片和其他详细信息分享到 Facebook 和 Whatsapp。供应商下单后，可通过合作物流公司将包裹交付给消费者。

拉美经济仍然严重依赖现金。在巴西，超过 70% 的付款仍以现金支付。墨西哥已达到90%。因此，很多电商平台都选择了货到付款方式进行交易。但货到付款增加了拒收的风险。但是，这种基于熟人社区的社交电商也降低了这种风险。Zach指出，由于采用货到付款模式，拉丁美洲的许多电子商务平台的包裹拒收率高达30%至50%。而这个数据在埃莱纳斯仍然保持在10%左右。

“我们看到的是，拥有卖家真的很有价值。他们所做的就是确保客户有足够的支付能力，并且会向他们发送提醒，以确保他们在家并可以收到包裹。” 扎克解释道。

二、疫情红利，25倍增长

2020年新冠疫情的爆发，也改变了拉美地区电子商务的发展步伐。

疫情初期中国电商网，扎克面临着一系列问题。起初，中国关闭了边境，阻止了许多进口商品进入哥伦比亚。随后，新冠病毒也开始在哥伦比亚蔓延中国电商网，物流网络中断。埃莱纳斯无法将产品从首都波哥大运送到麦德林。

然而，当哥伦比亚的物流业适应了疫情模式后，与世界其他市场一样，电子商务业务开始爆发。

这家阿根廷电子商务巨头也经历了同样的过程。当拉丁美洲的大多数城市从 2020 年 3 月起被封锁时，MercadoLibre 的销售开始放缓。不过，随着疫情加速向网上购物的过渡，2020年MercadoLibre的电子商务收入增长了90%。在截至3月31日的12个月中，其市场上的买家人数增长了40%至6500万。该公司联合创始人兼首席执行官马科斯·加尔佩林表示：“我们已经向前推进了三到五年，具体取决于每个国家的情况，不会回到以前的情况。”

eMarketer 预测，2020 年拉丁美洲电子商务销售额将增长 36.7%，达到 849.5 亿美元，成为全球增长最快的零售电子商务市场首次。这也是亚太地区自2010年以来首次失去世界第一的位置。

埃莱纳斯有双重作用。扎克说，“因为一些消费者正在寻找购买方式，产品可以送货上门，他们希望在网上和社交媒体上花更多的时间，还有一些人正在寻找在家赚钱的方式，很多人作为卖家来。我们，想成为卖家。所以我们最终在 2020 年增长了 25 倍。”

2021年5月，埃莱纳斯走出哥伦比亚二手吊车，出国的第一站是墨西哥。“拉美的行为类型非常相似。就人们而言，他们主要是二三线城市的家庭主妇。他们正在寻找赚取额外收入的方式。他们习惯于以传统方式销售产品。 “目录。他们想使用我们。这个平台，在整个地区非常相似。不同的是，在不同的国家，人们想要销售的产品或市场上最畅销的产品可能会有所不同。” 扎克说。

到目前为止，Elenas 上用户的平均月销售额仍然是 5 个订单。Zach表示，他们不会刻意选择KOL来带货，但他显然对拉美社交电商的前景充满信心。订单，比社交电子商务领域的任何其他参与者都要大得多。我们有每月有数百个订单的畅销产品，但这不是向他们的小社区销售产品的平均水平。今天，1100万家庭主妇目前使用传统的直销方式，市场就在那里。我们必须扩大卖家基础，为平台带来更多人。”

三、去中国找产品

近年来，拉美电子商务的潜力吸引了越来越多的玩家。

自 2019 年以来，Sea 的子公司 Shopee 继续向拉丁美洲扩张。2019年底，Shopee进入巴西，到现在还不到2年。2021 年 2 月吊车出租，Shopee 在墨西哥推出了一款应用。6 月，该网站在智利和哥伦比亚推出。在拉美市场，还有阿根廷的电商平台Mercado Libre，来自美国的亚马逊和中国的速卖通也在这场电商萧条中扩张。

不过，Elenas顾问双双发现，本土电商平台页面还比较单调，个性化算法推荐很少。电商玩法比较简单。除了打折之外，几乎没有其他方法可以创建爆炸性模型。另一方面，拉美电商的佣金率还是比较高的，Magazine Luiza、Mercado Libre和B2W的佣金率都是Shopee的两倍多。

“从中国电商到东南亚电商，很少有平台也向商家收费。他们可能只在某些品类上收取一些佣金，但他们也保持着很低的比例。平台一般都在赚取广告费。，但是拉美基本上广告收入比较少，还是靠佣金的，在一定程度上可以反映基础设施不完善，很多钱其实可能是用来支付物流的，比如退货的损失.” 斌双说。

拉美各平台佣金率对比/亚洲Tech

在拉丁美洲，电子商务的发展还有一个根本性的困境：商品从哪里来？

Bin Shuang 长期居住在拉丁美洲。就个人经验而言，她发现拉美市场整体落后于整个市场。在美国，它要到大约一两年后才能在拉丁美洲市场上市。”

原因之一是很多产品并没有直接存放在哥伦比亚当地的仓库中。“美国很多卖家其实都转卖到哥伦比亚，增加了很多成本，同时这些商家又不敢在哥伦比亚投入很多产品。所以单从款式来看，我能看到的中国 跨境电商爆品基本在哥伦比亚都能找到，但等它成为爆品，一两年就过去了。”

根据斌双的分析，拉美市场并不是一个完全竞争的市场。首先，您必须成为进口商。在哥伦比亚，您需要大量资金来抵御库存风险。因此，普通进口商需要雄厚的资金。实力，敢做。这让很多人都被挡在了门外。因此，市场进口商的数量比其他国家要少得多。

其次，中国跨境卖家已经能够通过亚马逊、Shopee等平台覆盖美国、东南亚和欧洲。但是，在哥伦比亚很少见到中国跨境商家，加上运费成本，很多产品都无法过境。本地销售。另一方面，除了墨西哥，拉美市场没有任何电商平台做本地仓库。

在这种情况下，斌双发现他们不了解中国市场的发展，依赖传统贸易公司提供货源。进口商在当地市场销售之前从其中选择，这在时效和价格成本方面要高得多。

因此，Elenas 也扩展到中国，很多供应商都来自中国。Elenas还通过自己的数据打破了传统进口商的选择逻辑。扎克说，“我们查看了历史上销售的产品，对在其他市场销售的产品进行了研究和测试，然后与中国工厂合作设计或寻找符合这些特性的产品。然后我们联系了我们的进口商。一起，进口商现在正在为圣诞节进口这些产品。”

在斌双看来，在拉美地区，很少有进口商能够分析中国的炸药产品，然后对比当地市场数据来选择拉美的炸药产品。通过这种能力，埃莱纳斯在供应方面不再局限于当地的传统贸易商。其次，Elenas还在尝试在平台上引入中国商家，直接让他们在拉美市场进行各种尝试，利用传统的贸易方式将货物带到拉美，然后通过平台上的经销商进行销售。