安徽顶红公司的入网破局之路

　　发展至今，华菱星马的经销商合作伙伴已有数百家，其中有从创业之初一路相伴过来的，也有发展过程中不断加盟进来的合作伙伴。也正是这些“新鲜血液”的注入，让华菱星马产品市场充满活力与生机。而对于新加盟的经销商而言，进入一个市场，则意味着打破原有市场格局，这是一个生存或者死亡的命题。

　　卖车难，卖重卡更难。即便如此，安徽顶红汽车销售服务有限公司加盟华菱星马半年的时间，便成功打入市场，实现数百台的销量，在华菱星马2019年度商务大会上，还被表彰为“优秀经销商”。 安徽顶红汽车销售服务有限公司总经理夏静静分析其公司的“破局之路”说：“在入网初期，为了打破安徽区域的销售壁垒，我们通过对整个安徽重卡销售区域进行调研，最终决定在我们熟悉的皖北作为主要开发区域。在合作伙伴选择上，找到一些愿意全力以赴销售华菱重卡并在当地有一定影响力的二网为突破口，利用他们的关系把产品投入市场。在金融政策上，采取主挂一体包牌或‘低首付、零手续费、零保证金’等金融方式，减少了运输公司的垫资压力，降低了运输公司的金融风险从而愿意主推我们产品；在客户选择上，主要以实体物流和大型车队为主，他们运距为200——300公里中短途。这半年里我们公司不仅与多家运输公司建立合作关系，且成立了3个直营网点，协助客户组建了多支车队，为进一步开发皖北市场打下了坚实的基础。”

　　说来简单，但是落到实处，还有很多工作要做。夏静静说：“前人栽树后人乘凉，我们在进入市场的时候，华菱重卡在当地的口碑已经形成，客户并不是很陌生。而我们需要做的就是从各方面入手，深化细化我们的工作。比如，我们还强化对华菱品牌的宣传，组织二网经销商及大客户厂家参观，深入了解我们的产品品牌；举办终端客户和潜在客户的小型推广活动，有针对性地为大家推荐产品；大小客户都举办交车仪式，让客户感受到华菱星马对他们的重视；合理利用微信朋友圈、微信公众号等自媒体推广产品。”

　　“卖重卡不是一锤子买卖。我们还注重各种关系维护。”夏静静说：“做买卖，除了有过硬的产品，还要有过硬的‘关系’。 此‘关系’非彼‘关系’。所谓的关系维护，也就是处理好与厂家、二级网络、客户之间的联系，形成合力，达成目的。首先，珍惜并利用好华菱厂家给我们提供的资源平台。比如：价格政策、综履带吊合授信、金融按揭、融资租赁等，充分研究这些业务知识并找到和自身企业经营契合点，进行创新使用。在回款上，坚持绝不拖欠；在推广上，坚持绝不打折扣；在执行区域管理政策上，坚持充分沟通、坚决执行。其次，在发展二级经销商网络的时候，我们强调每个区域只选取一家代理商，充分保障他们的利润空间，并采取有效激励措施，充分调动积极性，同时进行产品知识、金融政策等培训，帮助他们开发市场。”

　　“而最重要的一环，就是做好客户关系维护。”夏静静强调说：“我们开发客户的理念是‘我不是卖车给你，而是帮助你买车。’首先就是要学会有效倾听。与客户交谈时不应讲得太多，更重要的是让吊车图片客户开口说话，他们说的越多我们得到信息就越多，越能帮助他们。然后，询问客户需求。采用提问式来了解客户需求，了解客户运营场景，主要是用车情况、客户的组织架构、采购流程、现有车型，品牌更换周期，路线，路况，油耗后制定合适方案。在介绍产品时必须做到实事求是，如果过分夸耀我们的车辆，就会使客户对我们及我们车辆的可靠性产生怀疑。对于客户提出产品缺点，要坦率地承认，客户不仅不会对你的汽车失去信心，反而会认为你诚实可靠，是为他的切身利益着想。最后，邀请试乘试驾，为客户创造车辆体验的难忘经历，让他真切感受到我们推荐车型的优越性能，在车辆体验过程中我们继续挖掘需求和兴趣点，并有针对性的进行重点演示，或者让他来介绍试驾后的感受，从而促使客户做出决定。最后交车环节也要重视，在交车前把车辆清洗干净，挂上大红花并对车辆进行检查（售前检查），在交接过程中要及时向客户介绍今后的服务范围和优惠条件，向客户提供售后服务并与客户进行交车合影。这些都是细节，但有时候正是因为这些细节的重视，不经意会感化客户，让他们更加认可华菱品牌。”

　　对于新的一年，安徽顶红公司已经做好具体规划，夏静静说：“新的一年，我们要在服务上做工作，根据以往我们代理的各种品牌来看，华菱的售后服务我认为是卡车服务行业最好的，包括服务意识和服务能力。比如全车配件循坏质保及真正400专家服务，车辆出现问题后厂家领导重视及售后各部门通力配合及时处理，为我们解决了后顾之忧。厂家售后人员配合我公司服务站对已售车辆和车辆集中区域进行客户实地拜访，提供免费检查、保养和维护，充分体现品牌关怀，增加客户忠诚度从而提高转介绍率。新的一年，我们公司也要加大服务投入，针对区域代理或大型车队客户，将向厂家申请为其建立自主售后服务网点，使其公司或车队的车辆能够及时便捷的得到维修服务。吊车出租”

　　“成绩只能代表过去，做市场绝非一季的草木。机会永远是留给有准备的人。2019年，我们经销商与华菱星马集团携手共进，团结一心，拼搏进取，共铸华菱星马集团的新辉煌！”夏静静最后说道。