中铁十八局集团经验推广 | 立足滨海新区一座城 开拓滚动发展一片天

五公司路桥项目管理部自1989年进入天津市场以来，坚守五公司滚动经营文化初心，立足天津市场深耕细作，靠着“扎根一城、统揽统管、以干促揽、团队作战”的思路和韧劲，扎根滨海新区滚动发展，从当初不足10人的小团队，到现在拥有280余名职工的管理部；从最初只能承揽一些维修、改造的小活，到现在年承揽额超10亿元的滚动规模，在渤海湾畔站稳了脚跟，滚动出了“老虎团”的雄威，近年来，他们“扎根一城”滚动发展的成效更加突显。特别是从2016年到2019年5月，管理部在天津滨海新区承揽项目达18个，合同额达47亿元，年均承揽额10亿元以上；3年完成产值超过21亿元，年均产值近7亿元。3年里，项目综合收益率均实现预期目标。在承揽、产值、效益逐年向好的情况下，管理部职工的物质生活条件不断改善，职工工资无拖欠，五险一金按时足额缴纳，80%的职工在天津滨海新区安家落户，实现了属地化发展，职工的归属感、幸福感持续提升。

曾经，五公司上下大力倡导“人人讲承揽、人人可承揽、人人能承揽”的“大承揽”理念。多年前，一位职工因与某客户建立了联系，凭着企业资质和信誉承揽到任务，继而实现转型，走上了抓承揽管项目的道路，一干就是二十多年，效果明显。经营承揽的理念深植五公司每位员工心中，在五公司形成了浓厚的“大承揽”氛围。

这些年来，五公司相继拓展了天津、上海、北京、西安、延安等主要滚动经营城市，组建了市政、路桥、建筑、西北、华东、北京、延安等项目管理部，成为五公司主要的任务来源和经济支柱。路桥项目管理部正是秉承这种滚动承揽文化，扎根滨海新区深耕细作，实现了就地滚动发展。

2010年12月，路桥项目管理部参加滨海建投集团项目党建工作交流表彰大会并获得表彰

路桥项目管理部在滨海新区对接环保公司等多个业主。多年来，管理部将这些业主维护成了固定客户，与他们建立了良好、稳固的合作关系。

路桥人深知，客户就是滚动发展的“上帝”。因此，管理部多年来在承揽中形成共识，不只是单纯为某个项目搞经营，更多是要考虑客户所需，把客户关注的“焦点”作为自身的关注点，主动为客户排忧解难，出谋划策，做好“补位”，成为客户放心的队伍。特别是对一些难度大、投资小、工期紧、任务重，其他单位都不愿干的项目，管理部都积极担起重任，得到业主的高度认可。

例如，2015年天津滨海立交桥墩柱加固工程，投资额仅720万元，很多单位都因投资小，施工现场条件复杂而不愿接手，路桥项目管理部在关键时刻不掉链子，积极承担下这项任务，为业主解决了棘手难题。管理部不被一时的困难束缚手脚，而是处处替业主着想、解业主所难，用实际行动彰显了央企风范，赢得了业主信赖。

管理部在与客户相处的过程中，不只是盯着固定的项目承揽，有时针对客户遇到的难题主动出主意、想办法，设计项目，既解了客户燃眉之急，又为自己赢来了项目。

例如，天津市极地海洋馆开业，地方政府很重视，要来检查，当时周边是一片池塘，现场无法停车，而且影响形象。根据多年施工经验，管理部主动为其设计出临时停车场方案，并承担起这个仅900多万元的施工任务，在工期紧、任务重的重重困难下，管理部加班加点施工，经过近10个昼夜的奋战，最终提前完成了施工任务，替客户解了难题，深受客户的赞扬。

例如，某客户的主管也是建筑施工企业调任过来的，经过长期合作，管理部始终替对方着想、换位思考、克难克险的作风和品质给客户留下了深刻印象，深深赢得了客户的信任和尊重，在其原单位参与竞标的一个项目中，最终还是路桥项目部管理部凭着资质、业绩、诚信和诚心中了标。

路桥项目管理部在滚动发展上始终坚持统揽统管的思路，明确了“三个统一”，即：核心客户统一维护；项目人财物统一管控；施工队伍统一入库选配，以此保证承揽和在建统一协调、统一指挥，避免打乱仗，从而也体现出滚动发展的优势。

管理部主要核心客户集中在天津滨海新区，在核心客户维护上，由管理部统一研究、分工对接，避免内部无序竞争，同时，对核心客户进行持续精准对接，不断为核心客户提供优质产品，提升客户满意度，赢得核心客户的认可、信任和青睐。

管理部制定统一的规章制度，对项目人财物等统一管理，集中调配使用，确保人尽其才，物尽其用。

人员管理方面：管理部根据职工所学专业、工作经历经验以及项目需求来调配，保证职工的工作技能、经验与项目所需达到最大程度的匹配，更重要的是，对项目管理团队不轻易拆散、保持相对固定，保证其一个项目接着一个项目干，从而有效避免了项目管理人员之间的磨合期、使项目管理效力从一上场就得到充分发挥。

财务管理方面：管理部实行民主与集中相结合的机制，对项目各类资金使用在统一标准的基础上，充分听取项目部意见，结合各项目实际情况进行调配，满足项目进度需求。多年来，管理部没有因为项目或者客户资金出现问题，而导致项目无法正常运转的情况出现。

物资管理方面：管理部同样实行统一调配的机制，项目收尾或完工后，根据其他项目的需求，对周转材料和小型机具等灵活及时调配，提高利用率；对于龙门吊等大型机具，管理部根据项目事先规划确定调配目标，最大限度提高周转材料和设备的使用率，降低物资设备成本。

在实际工作中，管理部选取长期合作、施工能力强、信誉好的队伍统一入库，打造固定的队伍，并采取招投标和议价相结合的方式，综合考虑价格、施工能力、信誉状况等因素选取施工队伍，确保在项目攻坚阶段或资金暂时出现困难等关键时刻，施工队伍能够冲得上、顶得住、干得好，保证项目能够按期优质高效完工，实现预期收益和目标。

正如集团公司党委书记、董事长王兴周在“不忘初心、牢记使命”主题教育专题党课中所讲的：“滚动发展的核心在于干好在建，让业主认为工程交给我们放心，关键时刻我们能够为业主扛起来。”五公司路桥管理部在滨海新区的滚动发展就很好践行了以干促揽的要求。

2019年4月15日，新华路项目进行顶板防水施工

管理部施工的天津滨海新区新华路地下车行系统二期工程，位于滨海新区于家堡金融区，周边地段繁华，建筑物多，地理环境复杂，征拆难度大，且该工程基坑深度最深达18米，施工难度高。该项目是服务周边学校的重要交通配套设施，为早日使道路贯通，管理部不等不靠，施工中“见缝插针”，在可施工的240米区域内克服软土地质下深基坑开挖、环保要求高等困难，快速完成阶段性施工目标，并形成大干态势，得到客户的称赞。

以干促揽最重要的一点就是要把活干成精品，树立企业品牌，赢得业主口碑。这一共识已经成为路桥项目管理部各项目的底线，并取得良好成效。管理部2019年年初中标的津石高速公路于4月底开工，客户要求十八局管段要带好头,起到示范作用。管理部二话不说，全力以赴，精心组织，在全线11个标段中，十八局实现了第一个进场、第一个履约、第一个开工，并且在开工不到一个月时间内，全面铺开6.5公里线路的工作面，完成了2400万元的施工产值，整体施工进度位列全线第一，再次让业主和全线刮目相看。管理部成立至今，先后获得天津市优质工程、天津市建筑工程“结构海河杯”、天津市市政公路工程金奖，国家银质工程奖、全国市政金杯示范工程、“全国青年文明号”、全国建筑业绿色建造暨绿色施工示范工程等荣誉称号。

以干促揽最关键的一条就是通过干出品牌、赢来源源不断的任务额。路桥项目管理部就实现了由一个项目、依托固定业主，连续四年滚动出四个项目的成效。

2014年下半年，管理部中标天津滨海新区塘汉路拓宽改造一期工程，中标价2.8亿元，客户要求2016年5月必须完工。当时由于征地拆迁不到位，2015年8月主体结构还未开工，工期仅剩下8个月，而且要进行5个月的冬季施工。项目部召开班子紧急会议，研究决定了冬施措施，不让业主的要求打任何折扣。项目部通过搭设暖棚、采取电加热方式保证施工质量，增加工作面，在2016年春节前夕顺利完成主体施工，最终保证了道路按期通车，客户十分满意，更值一提的是，项目最终的利润额十分可观，实现了名利双收。正因为该项目完成出色，体现了担当，干出了信誉，打出了品牌，管理部后续又从固定客户那里接连中标1.69亿元的塘汉公路二期、8800万元的塘汉公路三期以及6000万元的北塘污水处理厂提标改造工程，真正实现了以干促揽一生二，二生三，三生多的滚动发展目标。

正是靠着这种担当作为、敢打善拼、创誉增效的干劲、冲劲、韧劲，管理部才赢得了客户口碑，擦亮了市场品牌，客户才放心把工程交给他们施工，从而实现了以干促揽、滚动发展。

五公司有一个优良的传统，那就是代代传承“经营单位，不经营个人”的团队作战文化。无论企业或者项目管理者如何变化，其接任者都会接好上一任的“接力棒”，跑好“接力赛”。这个传统在五公司每个管理部都发扬传承着，路桥项目管理部便是典型之一。

路桥项目管理部始终将滚动经营的理念根植于领导班子建设中。从1989年进入天津塘沽市场以来，尽管管理部领导班子经过多次更替，但每届班子都能够做到在滚动经营上无缝衔接，滚动发展的战略和思路不变，滚动发展的资源没有中断，并且不断在滚动经营上做加法，滚动经营的理念已经成为管理部领导班子的价值认同和行为自觉，一棒接着一棒干，一代接着一代揽。自2006年至今，管理部主要领导因年龄或职务升迁更换了4次，却丝毫没有影响管理部的滚动发展和承揽额，这些年他们在滨海新区承建工程81项，承揽额近百亿元，因为他们做到了经营单位、经营企业品牌，让客户充分认可了单位讲诚信、敢担当、能打硬仗、善于攻坚的文化,认可了单位这块牌子,才愿意和单位长期合作。

2012年6月，路桥项目管理部参加建设集团“互比互看”活动

总结路桥项目管理部滚动发展的另一个团队作战法，可以归结为“顶层、中层、基层一个都不能少”的固定客户脉络维护。也就是说，他们不仅注重高层客户的维护，同样注重与客户的中层和基层相处。不因职务高低而有远近冷热之分，均能以诚相处、以诚相待、以诚相接，真正践行了精品、人品同在的企业价值观，这也成为路桥项目管理部一直以来成功滚动发展的宝贵资源。自2006年以来，管理部对接的客户中，由科员升职中层的约15人；由中层升职高层的8人，其中，还有升任主管的，而无论哪一级客户，提起路桥项目管理部都是有口皆碑，正是这些真心、真诚、真情的做法，使他们在长期滚动发展中，形成了一种独特的竞争力。

滚动发展是五公司路桥项目管理部发展壮大的至胜法宝。扎根一城、统揽统管、以干促揽、团队作战“四步曲”，谱就了五公司路桥项目管理部由小到大、不断开拓、滚动发展的胜利凯歌。作为五公司几大支柱管理部之一，路桥项目管理部靠着初心、诚心、用心，韧劲、干劲、钻劲，担使命，展作为，立足滨海新区一座城，开拓滚动发展一片天，而他们滚动发展的做法，也为企业各单位就地滚动经营、职工属地奋斗发展开拓了路子，积累了经验。